Chris Lan2019-03-29 17:45:35

同学你好，这个客户是外科医生，收入很高，还有200万的一个投资组合，因此他的能力是高于平均的。而且他过往的投资品都是小盘股，因此说明他的意愿也是很强的。能力这个指标很好判断，我再帮你把意愿的判断依据整理一下。
意愿有以下几个方面进行判断：
1）客户的财富来源（source of wealth）：客户是企业家，则承担风险的意愿更高；客户的财富是继承所得，则意愿更低
2）投资风格/历史持仓（investment style）：银行/货币市场基金，意愿低；小盘股，意愿高
3）对市场波动的表现：Anxiety（焦虑），意愿低
4）心理轮廓（psychological profile）：客户自己阐述的情况，无上述判断依据才考虑这个因素，且客户的理解不一定准确
你这里用的是第4条，这里要注意，客户如果自己说的和实际情况不一样，你是不能用的，你要去找其它的一些因素来判断。